亚马逊 2022 Prime Day 复盘总结

前言

自从业以来一共经历了七次 Prime Day 总体来说每一年的销量都差不多基本是平常单量的三倍左右,每一年的促销手段也大差不差的,秒杀和优惠券,再加上近些年新增的会员专享折扣就组成了会员日的所有促销手段,然后配合上站内站外广告就可以坐着刷新页面等单量了。

但是 2022 年是近些年来利润率最低的一年,造成这个结果大概有以下三个因素:

1)头程和尾程配送费用高昂;

2)亚马逊刷单政策严格之后造成站内广告成本急剧上升;

3)2021 年大量卖家涌入,搞得亚马逊内卷严重,天天清仓,人人都是慈善家;

所以今年有一个很有趣的现象,头部卖家对于会员日的热情度并不高,腰部卖家则想利用这个机会向上一个层级。还有大部分卖家则是想利用这个机会清仓。

会员日过去了,今天进行简单的复盘,我做亚马逊的前提是要有利润,所以以下内容不适用日出万单的“大卖家”,请自行甄别。

Prime Day 价格规划

热销产品

会员日除了清仓产品之外大部分卖家都是采取的提价打折策略(不排除一小部分人为了冲排名亏本也冲),我们先看两条重要信息:

1)会员专享折扣在会员日的要求是最低 20% 折扣且折后是最近 30 天内最低价;
2)优惠券不计入最低销售价格;

这么一看就很好操作了,在会员日开始前的 30 天内不要参加秒杀,不要直接降价;在不影响现有销量的前提下可以提价后使用优惠券进行降价。

例:日常最终成交价是 80 美金,那么在会员日开始前的 30 天把价格提到 100 美金,在这 30 天内使用 20 美金的优惠券维持销售;然后在会员日当天参加专享折扣以 79.99 销售,这样既可以参与活动,也不会亏损很多(亏损不可怕,但是要做到亏损可控,有计划的亏损)。

促销组合:20% 会员专享折扣 + 5% coupon

清仓产品

在会员日开始前的 30 天前提高价格(计算好会员日销售价格),50% OFF 社交媒体代码放 FaceBook 小组清仓(大约一周 1-2 次),在会员日当天比平常销售价格低 0.1 美金即可。

促销组合:50% 会员专享折扣

如会员日没有完成清仓则继续采用大额促销代码发布 FaceBook 小组。

Prime Day 广告规划

热销产品

以我一个上架 3 个月的产品为例,因为这个产品点击率没有达标,并且我的硬性指标就是要有利润,所以今年就比较克制,广告预算控制在了 1000 美金以内,最后 ACOS 在 14%,TACOS 在 6%,广告数据如下:

主要广告预算大部分给到了精准关键词,该广告活动中有多个广告组(在以往的广告课中有说明如何分组),由于类目竞争较大且产品较新,所以竞价贼贵,后期有望控制在 1 美金左右;

次要预算给到了自动广告,因为我一直信奉当你的产品具有竞争力的时候,自动广告性价比是比较高的;

由于新品不具备竞争力所以商品广告只是点到为止,和精准广告一样该活动中有多个广告分组,如果这个产品是老品的话商品广告我也会给到足够的预算;

我一般的广告预算分布是以 721 的方法,即:70% 的广告预算给手动关键词广告,20% 的广告预算给到自动广告,10% 随机分配。

以上是一个准新品的广告布局,如果已经是爆款的产品广告布局大同小异,只是在关键词上会更加细分,建议每个广告活动的预算要足够可以支撑 10 次点击。不过大可不必一个关键词一个广告活动,最后搞出几百个广告活动出来。

最后,使用【动态竞价 – 只降低】即可,其他几种方式的性价比极低。

不管什么广告活动类型,谁的点击率和转化率好,那就大力扶持谁。

清仓产品

提前一天开启以下两种广告:

1)自动广告(紧密、宽泛)
2)商品广告(分类细化 > 市场正常价)

预算根据单次竞价和转化率进行计算(广告课中有提及如何计算),保持广告花完预算。

Prime Day 善后

大促过后大约会有 3 天左右的平淡期,亚马逊总体的销量都会降低,但是我们这时候要做的就是稳住会员日带来的排名和流量,所以也要继续设置优惠,广告预算不要一下子降很多。

一句话总结:尽量让链接的销量维持或者上升,最不济也是缓慢降低,而不是大起大落。

以上就是常规以及我们今年的会员日操作,以下则是我们对未来活动促销的一些天马行空的新想法(不保证适用)。

“新”思路

思路分享

亚马逊 2022 Prime Day 活动计划

2022-6-28 14:31:49

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亚马逊加收 5% 通货膨胀费

2022-4-16 14:02:18

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